Comprar un auto es una decisión difícil por muchos motivos. En primer lugar, se debe seleccionar el modelo de acuerdo a sus características, necesidades del usuario, gustos y precio. Una vez elegido el vehículo, el comprador deberá evaluar la forma en que lo va a pagar, ya sea de contado o por medio de un crédito o financiamiento. Por último, deberá buscar la agencia o distribuidor en donde hará la compra. En este sentido, la elección del distribuidor es clave para el cierre de la venta. Pero, ¿cuál es la razón por la que los compradores potenciales eligen una agencia en vez de otra?
De acuerdo a Gerardo Gómez, director general de J.D. Power México, mientras que para los compradores de vehículos nuevos es importante el obtener una buena negociación con el distribuidor, esta no es la razón principal para hacer su elección. Tanto en el segmento de lujo como en el de volumen, los compradores frecuentemente citan que: “El distribuidor tenía exactamente el vehículo que quería” como el factor principal por el cual escogieron al distribuidor, seguido por “fue el distribuidor más cercano con la marca que quería”.

Los factores que más intervienen en la selección de la agencia o distribuidor son:

Fuente: J.D. Power Mexico Sales Satisfaction StudySM 2016

Análisis de la encuesta
• En el segmento de lujo, 35% de los compradores citaron “la reputación del distribuidor” como la segunda razón para seleccionar su distribuidor.
• El 8% de los compradores mexicanos lo hacen por “recomendación de otros”, a diferencia de otros mercados emergentes como China o Brasil, donde 36% de compradores de vehículos nuevos decidieron visitar al distribuidor donde compraron su vehículo, basándose en las recomendaciones de amigos y familiares.
• Solo 11% mencionó que la negociación no tuvo complicaciones, debido, tal vez, a que en México los distribuidores de las marcas tienden a ofrecer precios muy similares, por lo que están menos dispuestos a negociar.

En general, mientras el precio es importante para los compradores en México, obtener el modelo exacto que quieren y la cercanía del distribuidor con la marca deseada juega un rol fundamental para los compradores de vehículos al momento de seleccionar un distribuidor. Como resultado, tener un complemento total de vehículos a la mano y estar localizados en un lugar favorable para compradores potenciales son aspectos cruciales para la selección de distribuidor.

Datos proporcionados por J.D. Power México.